50 jaar private banking met Jacques Delen

We spreken Jacques Delen op een donderdag in september. Twee journalisten van De Tijd en L’Echo zijn te gast in de bank voor een exclusief interview over hetzelfde thema. Ze kondigen zich tien minuten voor de afspraak aan. “Jacques, ze zijn er. U kan gerust ook wachten tot het afgesproken uur om naar de vergaderzaal te gaan?” “Neen, we vertrekken nu, dan kunnen we eraan beginnen,” zegt hij lachend en beslist.

Met een energieke stap loopt hij naar de vergaderruimte die zich aan de andere kant van het gebouw bevindt. We komen er de eerste journalist al snel tegen. “Heel mooie kantoren hier”, zegt hij terwijl ze elkaar de hand schudden. Jacques vertelt hem vol trots hoe het kantoor door de jaren heen tot stand kwam. Hij zwaait enkele spreekruimtes open om hem nog verder onder te dompelen in de sfeer van zijn bank. Ook de tweede journalist vergezelt ondertussen de groep. “Mijn echtgenote en mijn dochter verzorgen de look en feel van onze kantoren. Niet enkel hier, ook in onze buitenlandse zetels.” Hij kijkt zelf even rond en neemt de ruimte in zich op. “Heel mooi”, zegt hij. “Weet u, verlichting is het allerbelangrijkste om de juiste sfeer te creëren. Onze klanten spreken hier over hun financiële situatie, hun familie en de toekomst van hun vermogen. Voor dat soort gesprekken wil je een serene sfeer, je wilt je thuis en gehoord voelen. De dingen die u hier ziet zijn trouwens niet allemaal duur. De kunst bestaat erin om door de combinatie van stoffen, objecten en kleuren een omgeving te creëren die rust brengt.”

We vertrekken naar de ruimte waar het interview zal plaatsvinden. Dictafoons worden aangezet en notitieboekjes opengeslagen. Jacques wacht rustig af…

Na de verkoop van Degroof Petercam bent u nog de laatste Belgische familiale private bank in België. The last man standing. Wat vindt u van de verkoop?

Degroof Petercam is inderdaad deze zomer overgenomen door het Franse Crédit Agricole. Degroof is altijd een kwaliteitsvolle collega geweest. Het is jammer dat er opnieuw een Belgische bank door een buitenlandse speler wordt overgekocht, want de sector heeft nood aan beslissingsmacht in België. Wanneer er gekocht wordt door een buitenlandse speler verhuist de beslissingsmacht bijna altijd naar het buitenland, en dat is zonde. Hierdoor dien en versterk je de Belgische economie niet omdat de toegevoegde waarde die het bedrijf creëert vaak wegvloeit. Langs de andere kant, Crédit Agricole zal de bank wel verder ontwikkelen en ondersteunen, wat ook een positieve impact heeft op de Belgische economie. We zijn voorstander van krachtige spelers in de markt omdat ze de bankensector in zijn geheel versterken. Iets waar iedereen baat bij heeft, niet enkel andere banken, ook klanten.

U bent dit jaar vijftig jaar actief in de private bankingwereld. Het is niet de eerste keer dat een buitenlandse bank een Belgische private bank koopt?

Dat klopt, en eigenlijk is dat verrassend, want België is een moeilijk land voor een buitenlandse speler. We zijn klein, we zijn complex, we hebben verschillende landstalen en de fiscaliteit is uniek in Europa. Toch worden Belgische banken door buitenlandse spelers gekocht, wat trouwens niet wil zeggen dat ze krachtig investeren in deze Belgische activiteiten. Ik ben vijftig jaar actief in de bank, ik hoor al dertig jaar buitenlandse spelers zeggen dat ze willen investeren in de Belgische niche van private banking met als doel de grootste te worden. Ik heb het nog nooit zien gebeuren. Ik vermoed dat ze vaak de complexiteit van ons land onderschatten en deze gaandeweg pas ontdekken. Ze zijn allemaal ofwel relatief klein gebleven of terug weggegaan.

Wat denkt u dat de impact van deze versmelting zal zijn?

Ik denk niet dat die op korte termijn voor een ingrijpende verandering zal zorgen. Wat de veranderingen op lange termijn zullen zijn, zal afhangen van de strategie en de investeringen die worden uitgerold.

Hebben jullie erover nagedacht om Degroof Petercam zelf te kopen?

We zijn niet passief aan de kant blijven staan, neen. Iedereen kijkt naar iedereen binnen de sector. We hadden het kunnen kopen, daar hebben we de buffer voor, maar zou het slim geweest zijn? Groeien staat voor ons altijd op de strategische agenda, maar we zijn erg voorzichtig bij het kiezen van een partij om ons mee te verbinden. We kiezen voor bedrijven die eenzelfde soort bedrijfscultuur en dienstverlening hebben als wij. Degroof Petercam biedt een veel bredere waaier van diensten aan, terwijl wij bewust voor een efficiënt aanbod kiezen. Er zijn mogelijk meer verschillen dan overeenkomsten, wat een versmelting weinig authentiek zou maken. Te ambitieus hoef je nooit te zijn. Ons doel is onze eigen koers voort te zetten.

U biedt inderdaad enkel discretionair vermogensbeheer aan?

Ja, we stappen niet op onze klanten af met een rek vol keuzemogelijkheden. We werken met acht risicoprofielen aangepast aan de tijdshorizon en de risicotolerantie van de klant. Alles is lean and mean. Een portefeuille op maat van iedere klant lijkt me eerder een commercieel argument dat niet volledig is onderbouwd en voor de klant geen toegevoegde waarde oplevert. We willen in de eerste plaats dat klanten kunnen meeprofiteren van de wereldwijde toekomstige economische groei. En dat doe je niet door hen zomaar in verschillende economische avonturen te storten. Uiteraard zetten wij ook in op trends zoals artificiële intelligentie. Maar we gaan daar geen themafondsen rond uitwerken. We gaan niet graag weddenschappen aan. We mikken ook niet op klanten voor wie de beurs een hobby is. Onze dienstverlening richt zich naar klanten die zelf niet graag beleggen, of niet weten hoe eraan te beginnen. Ze kunnen terecht bij een relatiebeheerder van Delen, een vertrouwenspersoon waarmee je een langdurige relatie kan opbouwen. In private banking is niet de portefeuille maar wel de relatie met de klant privé.

Wil Delen Private Bank blijven groeien?

Zeker in landen zoals Nederland bijvoorbeeld, maar ook in België groeien we al jaren. Als ik terugblik … In 1990 had Delen een marktaandeel van 0,5%. Vandaag ligt dat tussen 10% en 12%. We zijn aanzienlijk gegroeid in 30 jaar. Voornamelijk door mond-tot-mondreclame, wat een teken van vertrouwen is. En er liggen nog meer kansen in het verschiet. We blijven groeien, dus waarom niet proberen om 15% marktaandeel te halen?

Kan u hier in België nog veel bedrijven overnemen?

We groeien in België door meer kantoren te openen. In de laatste tien jaar hebben we elf nieuwe kantoren geopend. Dat lijkt een beetje tegen de trend in te gaan omdat veel banken hun kantoren sluiten, maar dicht bij de klant staan vinden we cruciaal. We begeleiden klanten vaak verder dan portefeuillebeheer. Jongere klanten hebben vragen over waar ze nu financieel staan en hoe ze efficiënt hun dromen kunnen waarmaken. Oudere klanten, die zachtjes aan willen stoppen met werken, hebben vooral vragen over het overdragen van hun vermogen naar een volgende generatie of het behouden van hun levensstandaard. Voor al deze gesprekken ontvangen we hen graag bij ons op kantoor. We willen er daarom voor zorgen dat onze klanten niet langer dan dertig minuten naar een Delen Private Bank kantoor moeten rijden. Deze maand nog gaat ons nieuwste kantoor in Charleroi open, en we zouden ook onze aanwezigheid in Brussel verder willen versterken.

De overnames van de laatste jaren lijken te bewijzen dat groeien bijna nog de enige manier is om te overleven in de private bankingsector in België.

Wie niet groeit, overleeft inderdaad moeilijk in de Belgische private bankingmarkt. Regelgeving bijvoorbeeld, doet de vaste kosten stijgen. Als je inkomsten dan dezelfde blijven, krijg je al snel een onevenwicht. Je hebt inderdaad een minimale schaalgrootte nodig. Maar toch vind ik dat er vaak elementen met elkaar worden verward. Om een schaalgrootte te behalen is het niet belangrijk groot te zijn of groter te worden. Je schaalgrootte wordt bepaald door de graad van efficiëntie die je hebt. En om efficiënt te kunnen overleven ligt de lat vaak lager dan men denkt.

U werkt dit jaar 50 jaar in de Belgische bankensector. Hoe hebt u de sector zien evolueren?

De sector is doorheen de tijd uiteraard sterk geprofessionaliseerd. Digitalisering, versterkte regelgeving, aanbodsegmentering, individualisering en op maat van de klant werken. Er kwam zeker meer focus. Maar als je het analyseert zijn deze evoluties vooral tools en middelen om de klant almaar beter te bedienen. En dat doet iedereen op zijn eigen manier.

Wat vindt u van de staatsbon die door Minister van Peteghem werd gelanceerd?

Als bank hebben we er geen impact van ondervonden. Onze klanten beleggen voor een rendement op lange termijn, en stonden niet te wachten vermits ze al lang belegd waren. Dat maakt dat de éénjarige staatsbon geen alternatief is voor hun huidige keuze. Dat spaarders op zoek zijn naar een duurzamer alternatief voor de spaarrekening, dat geloof ik zeker. En wat dat betreft is het zeker interessant dat spaarders die geen of weinig ervaring hebben met beleggen, toch nu met een vorm van investeren in contact komen. Het verwachte rendement van spaarboekjes blijft zeer laag.

Mijnheer Delen, u bent nu 74 jaar. Denkt u er soms aan om te stoppen?

Ik ben al negen jaar geen CEO meer. Ik ben nu voorzitter van de raad van bestuur. We hebben een heel goed directiecomité en mijn zoon en dochter zijn ook al lang in de bank – dus de toekomst is verzekerd. Ik buig me niet meer over alle beslissingen. Maar ik ben hier wel elke dag want … (denkt even na) ik ben hier graag. De deur van mijn kantoor staat de hele dag open en ik merk toch dat er nog veel mensen binnenlopen. (lacht)

Er volgt een korte stilte. De journalisten bekijken hun notities. “Ik denk dat we het hebben”, zegt één van hen. De andere knikt instemmend. We lopen terug naar de ingang en bedanken hen hartelijk voor de prettige ontmoeting. Jacques lijkt iets meer ontspannen dan voor het interview….